Le marketing est souvent confondu avec la publicité. Pour cette raison, de nombreux responsables des petits cabinets et de cabinets de taille moyenne (les « PMA ») pensent que le marketing n’est pas à leur portée. Ils considèrent qu’il n’est pas opportun pour eux de publier une pleine page de publicité dans un journal ou dans une revue. Je partage leur point de vue, ce type d’investissement publicitaire n’est pour eux. Cependant ils commettent une grave erreur en confondant marketing et publicité.

Le marketing est bien plus que la publicité. C’est un ensemble de techniques qui permettent de développer une activité en augmentant le chiffre d’affaire et le bénéfice. Le marketing englobe, l’analyse de marché, la segmentation, la sélection d’un public cible, le positionnement du cabinet, le développement et la gestion d’une marque, le design des services, la fixation des prix, la fidélisation des clients et finalement, tous les aspects liés à la communication (y compris le caractère opportun ou non de faire de la publicité dans les médias).

Cette définition devrait faire changer du tout au tout le point de vue des PMA. La grande majorité des outils de marketing  sont à la portée de tous ceux qui souhaitent faire l’effort de se remettre en question et d’entamer un processus d’orientation vers le client. Pour ce faire, les responsables des cabinets doivent acquérir un double profil: le profil de l’avocat expert en droit et le profil du chef d’entreprise capable de détecter les mutations du marché et de s’adapter sans cesse. Je suis convaincu que le marketing juridique, inventé par les grands cabinets anglo-saxons, offre de multiples opportunités aux PMA.

J’irais même un peu plus loin. Je pense fermement que les PMA ont un avantage sur les grands cabinets au moment de développer une stratégie de marketing. Etant plus petis, ils sont généralement plus flexibles et réactifs. Ceux-ci devraient également pouvoir tirer parti de la relation plus personnelle qu’ils entretiennent avec leurs clients.

Attention cependant, le seul fait d’être petit n’est pas une garantie de succès sur le terrain du marketing et cela ne dispense bien évidemment personne d’effectuer un vrai travail en profondeur au moment de dessiner une stratégie de marketing digne de ce nom. Les grands cabinets ont intégrer en leur sein des professionnels du marketing pour mener à bien ce travail. Les PMA ne peuvent se permettre ce type de recrutement mais disposent de deux alternatives: se former et/ou faire appel de manière ponctuelle à des professionnels qui les accompagneront dans cette entreprise.