L’un des clichés les plus tenaces à propos du marketing est qu’il dépend essentiellement de la créativité.  Sachez le tout de suite, rien n’est moins vrai. Il est certain que le marketing a besoin d’une part de créativité. Si tous les cabinets faisaient la même chose, aucun d’entre eux ne pourrait tirer de sa stratégie de marketing un avantage compétitif sur ses concurrents. Cependant, avec la seule créativité, on ne va nulle part.

Le succès du marketing dépend dans une large mesure de la capacité a analyser les résultats de chacune des actions entreprises. En matière de marketing, l’apprentissage se fait de manière empirique : on essaie beaucoup de choses pour ne retenir que celles qui marchent. Il n’existe aucune formule mathématique qui garantisse le succès d’une campagne de mailing ou d’un plan de fidélisation de la clientèle. Il existe bien des fondements théoriques solides, fruits d’années de recherches en entreprises et dans les universités, mais ces fondements n’offrent qu’une base de travail. L’élaboration d’un plan de marketing n’est pas une science exacte. Les entreprises qui servent de références en terme de marketing comme Procter&Gamble, Coca-Cola ou Apple, s’appuient sur des décénies de succès et d’échecs…

Ce qu’il faut comprendre, c’est que pour pouvoir tirer les enseignements de nos succès et de nos échecs, il est indispensable de disposer d’outils de mesure pour chacune de nos actions de marketing.

Examinons un exemple très simple: Organisation d’un séminaire portant sur une nouvelle loi.

L’objectif est de réunir des clients actuels et potentiels afin de leur démontrer le savoir-faire du cabinet et de profiter de la publicité qui se fera à l’occasion du séminaire pour renforcer la marque du cabinet.

Le cabinet X organise cet événement avec le plus grand soin (annonce dans la presse, mailing, réservation d’une belle salle et d’un bon traiteur), attirer 100 personnes et s’estimant heureux, retourner aussi tôt à la gestion des dossiers avec le sentiment du devoir accompli.

Le cabinet Y organise l’événement avec le même soin, attire lui aussi 100 personnes mais refusant de s’arrêter en si bon chemin, décide de :

• Recueillir les cartes de visites des 100 personnes présentes

• Inviter ces personnes à remplir un bref questionnaire visant à déterminer leur niveau de satisfaction et leurs éventuelles suggestions

• Créer une petite base de données incluant les paramètres de l’événement: date, jour de la semaine, horaires, nombre d’invitations envoyées, nombre de réponses positives, nombre de personnes ayant “oublié” de venir, médias dans lesquels ont été publiées les annonces de l’événement, jour et date de publication, etc.

• Envoyer par email aux personnes inscrites qui ne sont pas venues une version électronique des documents distribués lors de l’événement

• Identifier les clients potentiels présents au séminaire qui ont, depuis, confié un dossier au cabinet

•Etc.

Maintenant, j’aimerais connaître votre opinion. Dans trois ans, quel cabinet sera capable d’attirer 200 personnes, de prévoir à l’avance le nombre de personnes qui seront présentes le jour J (impact direct sur les coûts de traiteur), d’offrir à ses clients des conférences sur des sujets qui les intéressent particulièrement et de faire une estimation de la rentabilité de ce type d’événements ?

“Mesurer” vous permettra de progresser. La progression constante est la clé pour atteindre l’excellence et pour faire augmenter votre chiffre d’affaire et vos bénéfices.