Le marketing ne se résume pas à la communication ou à la publicité

De plus en plus d’avocats s’intéressent au “marketing” de leurs cabinets. De nombreux articles sont publiés sur ce sujet qui fait également l’objet de conférences et séminaires. Parfois, je me demande si tout le monde a bien en tête ce qu’est réellement le marketing.

Il est vrai qu’il existe une profusion de définition de ce concept. Il semble même que chaque livre contienne sa propre définition. Loin de moi l’idée d’ajouter une définition de plus. Je souhaite simplement m’assurer que l’amplitude du concept soit respectée et qu’on ne réduise pas le marketing à “un mélange de communication et de publicité”.

Le marketing est tout ce qui aide un cabinet à vendre plus et mieux.

• Vendre plus

Il n’existe que deux manières de vendre plus: augmenter le nombre de clients et faire en sorte que les clients consomment une plus grande quantité de services.

• Vendre mieux

De même, il n’existe que deux manières de vendre mieux: augmenter le prix moyen des services et réduire les coûts de production, toujours dans le but d’obtenir de meilleures marges et un plus grand bénéfice.

Vous pensez qu’il suffit d’un “mélange de communication et de publicité” pour réussir à vendre plus et mieux? Personnellement, je ne le crois pas. Fort heureusement, le marketing est plus riche qu’il n’y paraît et nombreux sont les outils qu’il met à notre disposition pour atteindre des objectifs aussi ambitieux.
 
Permettez moi de vous présenter brièvement quelques illustrations de marketing adapté aux cabinets d’avocats:

Développement de l’”équipe commerciale”: le travail commercial d’un cabinet d’avocats, c’est-à-dire la vente (curieusement, dans certaines professions ce terme semble presque obscène), ne devrait pas être limité aux efforts de quelques associés. Il est essentiel d’impliquer tous les membres du cabinet dans le travail de vente, en veillant par exemple à ce que le système de rémunération permette de récompenser les bons vendeurs.

Construction de la marque: tout le monde comprend qu’un t-shirt sans logo coûte 15€ alors que ce même t-shirt flanqué d’un logo (qu’il s’agisse d’un crocodile vert ou d’un joueur de polo) peut coûter 50€. Cela vaut également pour les voitures, les boissons, les produits financiers… pourquoi devrait-il en être autrement pour les services que vendent les avocats?

Recherche et développement: le fameux R&D n’est pas un terrain réservé aux fabricants de produits technologiques ou à l’industrie pharmaceutique. Un cabinet d’avocats peut parfaitement développer de nouveaux services et en profiter pour prendre de l’avance sur ses concurrents et s’en démarquer.

Stratégie de clients: il est indispensable qu’un cabinet connaisse ses clients. J’entends par la, savoir qui sont les plus rentables, ceux qui portent le cabinet aux nues et ceux qui ne se lassent pas de le critiquer, connaître les projets des clients afin de leur offrir les services dont ils ont besoin avant même qu’ils ne le demandent, identifier le client qui fait appel aux départements de droit social et de droit des sociétés mais qui semble ignorer que le cabinet dispose d’une équipe de fiscalistes de premier plan, etc.

Communication: de nos jours, il est primordial de savoir comment communiquer avec le marché (clients actuels et potentiels) en utilisant la multitude de canaux disponibles (presse, internet, newsletter, etc).