Je sais, il est temps que je mette au marketing… mais je commence par quoi?

De nombreux auteurs ont déjà essayer de faire comprendre à l’avocat que son métier était double : d’une part, connaître et savoir interprêter la loi et d’autre part savoir rentabiliser cette science juridique et la transformer en euros. Je pense que s’il reste encore quelques avocats qui mettent cela en doute… ce n’est pas un article de plus qui achèvera de les convaincre. Seuls des avocats convertis au marketing pourront leur faire ouvrir les yeux.

Au cours des discussions que j’ai pu avoir dernièrement avec de nombreux avocats, j’ai eu l’occasion de me rendre compte que bon nombre d’entre eux se trouvent dans une situtation quelque peu inconfortable. Ils savent qu’ils doivent faire quelque chose pour développer leur business, mais ne savent pas par où commencer.

Je ne leur donnerai qu’un seul conseil : chercher la moitié de la solution au sein de votre propre cabinet et l’autre moitié auprès de vos clients.

Vous pouvez décider de chercher seul ou de vous faire aider par un spécialiste mais je peux vous assurer que la seule manière de développer une stratégie de marketing efficace et cohérente est de la construire en vous appuyant sur une analyse de votre portefeuille de clients, de vos ressources, de vos valeurs et de votre propre ambition.

La raison de cette introspection est très simple. L’objectif du marketing est de faire de meilleurs affaires en transmettant aux clients un messages et si possible des émotions. Ce message et ces émotions se transmettent à travers une foule de canaux : l’aspect extérieur des bureaux, le prix des services, tous les documents qui passeront devant ses yeux (de la brochure de présentation du cabinet à la facture en passant par le contrat ou le rapport de due diligence). Pensez-vous qu’il soit possible de mentir tout au long de ce parcours ? Non, c’est impossible. Et il vaut meiux ne pas essayer car tromper un client est la meilleure manière de faire en sorte qu’il ne revienne jamais et qu’il consacre une bonne partie de son temps à prévenir ses amis pour qu’aucun d’entre eux ne tombent dans vos filets. Cherchez donc en vous car vous ne pourrez transmettre que ce que vous êtes !

Pour ce qui est de l’autre moitié de la solution, ce sont vos propres clients qui la détiennent. Il suffit de savoir les écouter et les interroger. C’est cela le changement radical que je vous propose : modifiez le centre de votre business, jusqu’à ce jour c’était la loi et à partir de maintenant ce sera le client. La raison d’être d’un avocat n’est pas la loi mais bien le client, celui qui a un problème et qui demande de l’aide pour y apporter une solution. Ce sont les clients qui savent à quels types de problèmes ils sont et seront confrontés. Ce sont également eux qui pourront vous dire quel est le service idéal qu’il recherche et dans quelle mesure votre cabinet se rapproche ou non de cet idéal. Ecoutez vos clients, ils vous donneront les clés du succès commercial. Je vais vous faire gagner un peu de temps en vous révélant un secret : dans le secteur des services, l’information c’est le pouvoir !

Les plus grandes entreprises de services (banques, compagnies d’assurance, enseignes de grande distribution, etc.) le savent déjà et investissent des sommes considérables pour recueillir, classer et utiliser les données que leur fournissent leurs propres clients. Elles veulent tout savoir de nos vies, de nos projets, de nos goûts, pour ajuster les offres qu’elles nous font. L’avocat doit faire exactement la même chose. Evidemment, vous n’aurez jamais les mêmes ressources qu’une grande banque mais cela ne peut pas être une excuse pour rester les bras croisés. Vous ne pouvez plus vous contenter d’attendre le coup de téléphone du client, il vous faut prendre les devants. Vous devez connaître le business du client, son marché, ses objectifs, la structure de son groupe, les critères qu’il utilise pour évaluer un cabinet d’avocats, etc. L’avocat d’hier était trop souvent un pompier qui éteignait des incendies. L’avocat moderne que vous êtes doit être un conseiller qui aide les entrepreneurs à prendre les meilleures décisions stratégiques, avec une vue à court, moyen et long terme.